“专精特新”是指企业具备专业化、精细化、特色化、新颖化的特征，“专精特新”企业是未来产业链的重要支撑，也是强链补链的主力军。

  与大型平台企业相对比，在创业创新的浪潮中，“专精特新”领域的创业更为有迹可循。

  长江商学院EMBA25期校友李太友所创立的美腾科技，立足矿业“干选”这个细分切口突破，以技术创新变革行业工艺流程，打造除了具有竞争力的智能选煤装备。从创业机会、创业团队、创业资源的要素角度，美腾科技从创立到上市的7年时间里，在各个节点都经历了“典型性挑战”，随之又给出了教科书一般的对应与解答。

  今天分享的长江案例聚焦美腾科技创业的起因与重要挑战，复盘与提炼了相关场景及背后思考，同时简化了专业领域的相关知识，聚焦创业创新主题，以期为各领域的创业者提供参考与借鉴。

  本文摘编自案例《从捕捉趋势到成功上市 看美腾科技演绎“专精特新”创业故事》（案例编号：2023-3-1-502-1）。本案例版权归长江商学院案例中心所有。

  虽然关于创业的相关理论林林总总，但万变不离其宗的地方在于：创业肯定是一个动态的过程，即在不同的阶段，要对不同的创业要素有所侧重。

  比较典型的创业要素例如“创业机会、创业团队、创业资源”等等。其他包括技术、市场、资金、领导力、创新力等则围绕三要素“分门别类”。

  2.创业的过程中，依靠对各类资源有所侧重地整合，去形成企业的核心竞争力；

  对于本案例的主角“天津美腾科技股份有限公司”（688420.SH）（以下简称美腾科技或美腾），其诞生于“大众创业 万众创新”的2015年，立足于“选煤”领域，通过科学技术创新，制造出更高性能的专业选煤设备，各大煤矿是其客户，2021年收入3.84亿人民币，成立7年后的2022年12月登陆科创板，完成了创业的阶段性目标。

  从创业机会、创业团队、创业资源的要素角度，美腾科技从创立到上市的7年时间里，在各个节点都经历了“典型性挑战”，随之又给出了教科书一般的对应与解答。

  相对于超级平台型企业某一些程度的难以名状，美腾科技对“创业”的演绎“完整又充分”、“聚焦又具体”，不但背后的逻辑值得深思，其成长路径也颇为具象，值得各领域的创业者学习与效仿。

  “矿业”是人类社会最古老的行业之一，是当代社会的命脉，被誉为“工业之母”，是人类社会赖以生存和发展的基础产业。

  根据《中国矿产资源报告2022》显示，“煤炭”占一次能源消费总量的比重达到56.0%，在“矿业”中占有首屈一指的重要位置。

  进一步来看，在“煤炭”行业中，除了发电、焦化、冶炼等下游具体加工领域外，在上游则大致上可以分为“采煤”、“选煤”、“储煤”等主要的生产环节。

  70年代生人的李太友先生，作为美腾科技的创始人，毕业于中国矿业大学“选矿工程”专业，在创办美腾科技之前的二十余年工作中，他分别担任相关企业的选煤设计负责人、主管选煤设计的总工程师等职务。

  2008-2014年，李太友加入大地工程开发（集团）有限公司（以下简称大地公司），担任公司副总裁及选煤设计院院长。

  可以说，李太友先生是中国煤炭业选煤领域的专家，正如其所言“对煤炭行业有着深刻的理解”。

  大地公司是国内煤炭行业最主要的工程设计与建设企业之一，年收入数十亿元，员工超过2000人。作为这样一家公司的高管与核心技术人员，李太友先生在煤炭行业具有广泛的影响力，同时对我国煤炭行业的发展的新趋势有着颇为敏锐的判断。

  2014年，基于大地公司业务的实际感受，李太友先生看到我国煤炭采选领域的固定投资进入下行周期，他提前预判到“凛冬将至”。

  带着一份探究与学习的心态，2014年9月，李太友先生申请就读长江商学院EMBA。

  客观地讲，这种方式的学习与进修，在某些特定的程度上是企业家在遭遇环境变化时，尝试理解与把握这些变化时的外在表现，但同时，这种行动又会在由此所构成的氛围与环境下，内化为一种驱动力与创造和把握机遇的能力。

  所以参加完面试后，2014年国庆期间，李太友先生与大地公司高管聚会，就谈到要尝试创新的问题。国庆节后，李太友先生就组建创新团队，10月13日便组织了团队的第一次沟通交流。

  作为当时沟通内容的记录人，现任美腾科技副总裁刘纯表示：“时至今日，再去看当时讨论的资料，发现美腾走过的路，基本都是按照这次讨论的成果在推进”。

  通过这份当时的讨论资料显而易见，团队认为“技术创新”是根本，而行业背景与时代背景既呼唤了“创新”，也给“创新”提出了要求。

  基于此，团队认为“智能选矿机”、“智能工厂”等产品是“创新研究”的载体和方向。并确立了当下主攻方向为“智能选矿机”。

  由于煤炭及各类矿石，在挖掘开采时，天然与石块等物体混在一起，需要分拣，所以“选矿”这个门类古已有之，近现代主要工艺为利用矿物颗粒密度差异进行分选的重力选矿（重选）及利用矿物颗粒表界面性质差异进行分选的浮游选矿（浮选）。

  重大的商业化创新机会在于，不再局限于对当前主流工艺进行改良，而是开辟全新的技术路线，用另外一种方法选煤……

  由于2014年-2015年期间我国煤炭行业进入周期性的发展低谷，大地公司的管理和财务压力较大。

  同时大地公司也认识到，作为一家从事煤矿设计与建设的企业，其业务模式、组织形态、流程与节奏等要素与“创新团队”要做的事情并不十分匹配。

  因此，为提升骨干员工的积极性，大地公司鼓励并支持骨干员工离职创业。在听取了李太友在创新研究方面的设想后，大地公司在高管层面达成了一致，认为这样的创新很有价值，鼓励并支持李太友先生离职创业，成立新公司，大地公司以参股新公司的方式给予支持。

  基于前述背景，在整个大地公司中，李太友作为公司高级管理人员，打算离职创业，成立新的公司。

  此时此刻，大地公司两位技术骨干梁兴国与张淑强，已经萌生了辞职创业的想法，李太友通过及时沟通，了解到了这样的情况，于是与梁兴国、张淑强三人达成创业设想，组建了三人为核心的创业团队。

  从过往经历来看，梁兴国与张淑强都是煤炭行业的资深技术人士，并且分别与李太友在此前就职的企业中有过交集，在大地公司中属于李太友的直属下级和关键技术人员，三人彼此之间相识与共事了很久，有足够的了解与信任。

  在具体分工上，李太友为首，负责公司整体。梁兴国负责具体项目的研究与落地。张淑强负责销售。

  在个性上，李太友拥有领导者较为强势的气场，梁兴国同样有着创业者的果敢和主见，张淑强较为温和。三人都有着基于工程师职业而形成的思维习惯。

  李太友就表示：“所有的事情我们要尽心竭力地去思考，分析清楚，讨论清楚，话说当面”。梁兴国认为：“讨论可以充分讨论，但定下来的事情我就一定会按照决定去做好”。

  在三人核心创始团队之外，李太友以“创新团队”为班底，组建了13人的创业团队，在此后的发展中，美腾科技与大地公司保持了良好的合作关系。

  从2014年9月报考长江商学院、2014年国庆假期萌生想法、2014年10月13日成立创新团队，李太友马不停蹄地开创事业的新局面。

  短短4个月后，2015年1月12日美腾科技便宣告成立，缩写为MT（煤炭的谐音）。

  其成立时的出资情况如下图。除三位创始人与大地公司之外，另外的股东为包括大地公司董事长在内的多位高管。

  公司成立后，李太友带领团队投入到“智能选煤机”的研发之中（为了尽最大可能避免专业领域知识带来的困扰，聚焦创业主题，本案例尽可能简化相关概念进行呈现）。

  简而言之，煤炭开采必然伴随煤层顶板、底板以及煤层中的夹矸层等杂质，称为“矸”或“矸石”（矸，音gān，意为煤里含的石块。含少量可燃物，不易燃烧），“选煤”就是从这些原煤中将矸石挑选出来，实现煤炭与矸石的分离。

  过往全行业95%都普遍采用“湿法选煤”工艺，原理是利用水、重悬浮液或其他液态流体为介质，通过各式各样的设备和对应的工艺流程进行分选，湿法选煤工艺存在水资源消耗、介质消耗、药剂消耗、高能耗等问题，还必然产生“煤泥”等低价值副产品。

  结合我国煤炭资源大多分布在在缺水的中西部地区等客观原因，这甚至成为造成我国煤炭入选率（进入选煤设备做分选的原煤量/矿山年度生产原煤量）与发达国家形成很大的差距的原因之一。

  与“湿法选煤”对应，“干法选煤”能解决一系列问题，但因没有关键技术上的突破，始终处于一种“绕过困难”、“取巧”的状态，在分选精度、可靠性等关键技术指标上完全没有办法适应真正的一线大规模生产现场。

  美腾科技就是要在“干法选煤”上作出突破，凭借技术创新，研发和制造出真正适合煤矿生产使用的“干法选煤”装备。

  2015年1月，美腾科技刚刚成立，3000万元启动资金算不上充沛，公司做的又是一个需要经历“从无到有”的高科技创新项目。

  “回想起来，我们实际上承担了很大的压力，两位联合发起人都是卖了房子来和我一起创业”，李太友回忆表示：“所以我们除了沿着既定的研发路线去开发新产品，同时也要想办法尽早获得收入，尽早挣钱才是硬道理”。

  2015年3月，李太友前去山西处理一件往事。李太友表示：“本来可以不去，和我关系不大，毕竟刚创业，忙得焦头烂额，但想了想还是要本着负责的态度，把事情办圆满”。

  春节后，李太友到达山西，事情很快办完，他正在前往机场准备返回的路上，当地大型煤矿的负责人打来电话，基于李太友在选煤设计领域的广泛影响力，这位负责人向李太友请教一个工艺上的问题。因为李太友就在当地，于是他马上调转车头，很快就和客户在办公的地方见了面。

  客户的需求是要逐步提高混煤产品的发热量，提升公司整体经济效益。初步考虑对粗煤泥进行排矸，但行业内现有的粗煤泥分选机TBS（teeter bed separator 干扰床分选机）没办法实现高密度分选，TBS尾矿灰分较低，排弃至矸石山有一定的概率会导致自燃。

  “这是美腾创业以来的第一个重要机遇。”李太友表示：“我立刻安排骨干人员去现场驻点，但2个月过去了没有一点进展，我为了推进事情，也直接去了现场几次”。

  5月份，凭借深厚的设计功底，结合当地考验查证，加上灵感与创意中的“神来之笔”，李太友画出了工艺改进的草图，梁兴国则根据草图，尝试将设计转化为工程样机，再转化为真正可以在现场使用的装备。6月研发，7月试验成功，并一次性通过了生产系统的测试。

  “试验成功也只是起步，还需要真正产品化并完成现场安装调试。客户的要求很简单，2015年12月底前一定得完成整个项目。因为他必须根据这一个项目的结果，才能决定其2016年向市场卖什么煤炭产品。所以我们就倒推项目的各个时间节点，没有一点可以讨价还价的余地，设置deadline。”

  李太友表示：“在这几个月中，我们整个创业团队可谓齐心协力，‘排除万难去争取胜利’，从设计角度，方案要客户通过；从工程角度，要同步开展产品化；从市场角度，要维护客户关系、要完成投标与签约流程。客户是大型国有企业。这三条线必须同时汇聚在一起，才能保证项目按时间计划推进，这种复杂的系统工程，哪里耽误一点，都会影响甚至延误最终的进度。同时我们自己要研发的‘智能选矿机’还要不受影响，我们还初步对后续公司的战略级产品做了调研与设计……这一年，对刚刚诞生的美腾而言是‘淬炼之年’，现在看，这是美腾做项目‘不可逾越的一个丰碑’”。

  之所以“不可逾越”，一个原因主要在于这是美腾创业后的第一个项目，所谓“一鼓作气”，不说决定生死，但也不容有失。

  项目成功能带来大量的现金流和可观的利润，所有人带着创业之初的必胜信念与“心气儿”全情投入。

  另一个原因主要在于这种设定DeadLine后倒逼进度的方式，是真正的“破釜沉舟”。

  这款产品美腾命名为“智能粗煤泥分选机”，缩写为TCS，意为比传统的TBS更进化一步，这是美腾科技成立后的第一款产品，此后美腾的产品命名规则基本延续这一思路。

  2015年末，新产品顺利投产，凭借这项技术改进，客户企业当年便增收2亿元。美腾则获得了几千万元的收入及可观的利润，一举解决了公司初创时的现金流问题。

  并且这一个项目并没有耽搁美腾的“创业初心”，2015年，“智能选矿机”的研发也已经取得重大突破。

  回首这一个项目，“做事先做人”的态度迎来了机遇。“天才的、大师级的设计能力”，是把握机遇的核心。（除了此前获得各类工程设计奖项外，2017年李太友获得中国煤炭工业协会和中国煤炭设计协会联名颁发的“中国煤炭行业工程设计大师”荣誉称号）。

  联合创始人的才智与勠力同心、团队的破釜沉舟与一鼓作气……正所谓天时地利人和，美腾科技的破局之战展现了创业的神奇与精彩。

  回忆起这段经历，李太友表示：“创业者，尤其是创始人，你必须对自己所在的专业领域具备很强的能力，能独当一面地去处理问题，关键时刻不要指望别人。但同时，从设计的草图，到真正的工程化、产品化，到最后整个项目完成，还有很多挑战与难题，这依靠联合创始人，依靠团队。”

  “所以创业的逻辑和每个人的角色是一定应该弄清楚的，如果说美腾的创业之路走得比较顺利，主要是因为我们这里面的逻辑没有乱。创始人没有依靠其他人去解决最难的事情，而同时也没有一个人大包大揽，那样也做不成事。在创业中，这其实是一个简单到近乎自然的道理。”

  2016年，源自公司创建时期的设想，美腾终于研制成功了“智能选矿机”，真正意义上实现了“干法选煤”。延续TCS的命名规则，其命名为TDS（Intelligent dry seperator），成为美腾科技的拳头产品。

  以非常简化的方式来理解，TDS的工作原理即使用X光、CCD等设备，对煤和非煤类物质进行识别，结合算法，控制高压气体喷嘴“吹起”目标物块，实现煤和非煤物质的分拣。

  在实际的设备现场，高速运行的传送带上，大量不规则的煤块和石块上下翻飞式地快速滚动，煤最终落在传送带终点的收集器中，多排阵列式喷嘴则将矸吹起，落在较远的另一个收集器中，最终煤和矸实现分离，全程无需水、无污染，设备紧凑占用空间小，分选效率高，分选精度高……原理不难理解，但要在保证精度的情况下工程化、产品化，则是世界级的难题，这里面涉及大量交叉学科的前沿技术与多学科工程化的综合运用。

  言而总之，相较以往，这是煤炭分拣领域具有突破性的创新产品，带来一系列重大价值，甚至在某一种意义上重构了煤炭行业整个工作流程与成本结构，大学教科书中的相关工艺流程、理论原理也都应当随之而修改才能贴合实际与符合趋势。

  与此同时，TDS具有技术的原创性与领先性，并且有多重专利保护，美腾科技在这一领域形成了核心竞争力。

  李太友认为，其中的设计，其他人做不出来，凝聚和体现了自己及团队在行业中的深厚积累和对行业的深刻理解。

  这样的一支团队在全行业是少有的，凝聚在一起进行创业、聚焦智能干选设备，这又是绝无仅有的，这是美腾创业成功的关键与核心。

  智能干法选煤技术不是通用技术的简单集成，在识别算法精度、多源系统同步、喷吹算法精度、带面稳定性等方面具有一定技术门槛。

  具体到“智能选矿机”TDS则是一个复杂系统，由大量零部件组装而成，背后是对应的专业方面技术，来自多个零部件研发和生产企业，这无疑需要美腾科技把握好自己的整体供应链——如果说TDS是美腾的拳头产品，研发出来已非易事，在其研发与持续生产的过程中，最大的潜在危机则来自于供应链。

  “2015年，我在长江商学院的课堂上，听到教授讲‘一定要做到供应链自主可控’，并有大量案例，我听得很入神，随即联想到自己的TDS，”

  李太友表示：“在我们这样的领域，知识产权、专利的竞争很激烈，回来后，我便立即着手组织团队研究当前供应链上的薄弱环节。”

  李太友首先组织团队认真分析供应链的所有环节，首先增加了核心部件的备货，随后对技术趋势也进行了研究，发现某个模块有一家供应商的专业方面技术具有一定独到之处，他们掌握一定技术但并没有很好的应用领域，美腾研发TDS，正好将其技术应用于选矿领域。

  带着商学院学到的知识，李太友找到一个合适的时机，从该团队手中买下了这一技术在当时阶段的知识产权，此后亦可以在此基础上去自主开发。

  李太友表示：“时至今日，美腾也非常注意供应链的完善和对下游核心技术的持续研发，包括探测器等识别装置的核心部件，公司都实现了完全的自主研发，这将进一步保证公司产品的核心技术和供应链的安全”。

  TCS项目“读秒式”的推进、TDS研发中预防供应链危机，在一系列创业过程中遇上问题、处理问题的过程，美腾科技也不断明确和践行了一些核心的企业价值观。

  例如“遇上问题想如何去正面解决，而不是想办法去绕开问题”、例如“自上而下的较为严格的管理”、例如“团队的组织与分工，工作的流程与方法”，在创业的起步阶段，美腾不断根据真实的情况，将机会、资源、团队以及其后的各类要素进行组合。

  2016年初，TDS获得第一笔订单，技术创新带来了较高的毛利，并能预见其广阔的未来市场发展的潜力。结合TCS的销售，创办1年时间，美腾科技完成了创业的“冷启动”，在行业内拥有了一席之地。

  对于大多数勇于探索商业模式的公司而言，像美腾科技这样，拥有TDS这种具有独创性和领先性的产品，已经实属不易。

  从“湿法选煤”转变到“干法选煤”不会一蹴而就，甚至是一个相对缓慢的过程。

  在复杂的竞争环境下，很多企业虽然不掌握核心技术，但拼凑起来的设备也“凑活”能用，矿业客户对精度的要求背后是管理上的水准的提高……这些都需要一些时间去涤荡，但勇于探索商业模式的公司最需要的是持续做大资产确保生存，最宝贵的往往就是时间。

  改进TDS的设计。同时，李太友先生基于多年的从业经验以及对行业发展痛点的把握，预期未来“矿业智能化”业务将具备比较好的发展前途，2015年末，美腾成立智冠公司，智能化项目在美腾落地生根。

  梳理成立之初的美腾科技基本的产品可以看到，为了获得现金流的传统选煤技改产品TCS、自主创新开发的革命性产品TDS、立足工矿业智能化初步开发的各类仪器仪表与相应智能系统……美腾走的是一条既脚踏实地获取收入，又抬头看天有着超前规划的发展道路。

  李太友将自己的管理思想尝试进行产品化，开始投入资源，开发了内部的即时通讯软件。

  用今天的眼光来看就是自己做了一个内部用的飞书、钉钉、微信企业版……美腾不是一家互联网公司，甚至不是一家软件企业，主体业务不是信息化和软件开发，对于一家不到百人规模、身处专业领域的企业而言，这样的投入在当时颇让人“看不懂”。

  这个项目被命名为“智信”，如今成为工矿业“智能化”的底座，在当前的数字化理论中，占据了数字化的“制高点”——即组织的“数字化”。

  “智信”设计了多种创新性的功能和体验。例如智信将沟通从大类上区分为“组织”和“外协”。例如在“群聊”之上可以再设置分组，收纳相关主题的群聊。

  美腾科技从顶层的组织数字化，中间层的智能工厂，到支撑层的选矿设备，业务体系初见端倪。

  在当时，智能工厂和组织数字化产品还处于酝酿阶段，选矿设备是美腾的立业之本，源于TDS技术的领先性，2017年开始，美腾科技驶上了发展的快速路。

  公司的组织与管理、市场开拓、产品研制与生产、投融资，能否逐渐完备，能否逐步从偶然走向必然，能否从灵光乍现走向持续稳健

  美腾的表现一方面体现了企业的研发实力与成熟的研发体系，一方面体现了企业对行业技术路线的理解，且在产品与市场的战略层面具有前瞻性甚至引领性——这是美腾的核心竞争力

  在产品与业务为核心的企业经营层面不断取得进展，也体现了美腾在组织与管理上的较高效率，美腾员工数从2015年初创期的13人，发展到2019年底的300余人。

  上市是每个创业企业的阶段性目标，在李太友看来，有上市的想法某些特定的程度上是因为在商学院的所思所学，也包括长江同学的鼓励和支持，两位长江同学还成为美腾上市前一轮的投资人……但上市对于美腾有利有弊，在这样一个专业领域，信息的充分披露会导致美腾的一举一动备受瞩目，同时上市后也要求企业的利润增长充满节奏感，这对于研发和实施周期较长的专业领域是一大挑战。

  “但上市终归有益于企业‘强筋健骨’，这些说到底是让美腾有更好的管理、有更大的视野、成就更大的事业”李太友表示：“上市后的高要求，倒有点像创业之初研发TCS时的‘破釜沉舟’，我们又再次倒逼自己更努力，这种创业的激情是团队最怀念，也最需要的。”

  其中主要的风险提示也相当于提出了美腾未来要解决的问题：美腾科技与大地公司的股权关系与人员关系；面对煤炭行业客户，美腾科技与大地公司“总包商-设备和服务供应商”的业务模式的可持续性；煤炭行业周期与景气度问题；智能干选技术的市场之间的竞争风险、市场规模受限或增长没有到达预期的风险；美腾科技毛利率下降的风险……

  美腾科学技术拥有TCS（智能粗煤泥分选机）、TDS（智能干选机，对25mm以上煤炭进行分选）、TGS（智能梯流干选机，对25mm-6mm范围煤炭进行分选），XRT（矿物智能干选机，对锌铅矿、磷矿等进行分选）等等智能选矿设备。

  美腾科技打造了较为完备的研发体系与流程，在此之上推出了包括各类仪器仪表、包括洗选工艺智能化、视频AI识别、AI算法等在内的各式产品、技术、系统、平台。

  前述提到的“智信”，已发展成为工矿业连接人与人、人与设备、设备与设备之间的“数字化底座”。结合智能化领域的解决方案，工矿企业复杂的生产现场、库存与供销、人员管理，都可以在手机或大屏上得以一揽全局，背后则是数字化、无人化、智能化的协同与决策。

  所有这些都具体落地了美腾科技的公司战略——“精耕煤炭、进入矿业、打通工业”

  谈及更远的未来，李太友认为，自己实际上一直不是在“做产品”，而是在“打造组织”。

  而在上市后，想要实现长期资金市场对上市公司的各种要求，靠创始人、靠现有的骨干，都不够，只能依靠组织，靠组织里不断有能挑大梁的人才涌现出来。

  创业者深耕行业，发现与把握趋势，掌握核心技术，凝聚团队实现创新，提前预判规划战略产品，适应变化不断迎接挑战与解决实际问题……每一幕都有因有果，每一次因果都是创业理论的具象缩影。

  在国家大力倡导科学技术创新，大力鼓励“专精特新”企业做大做强的时代背景下，美腾科技的创业故事与其中的样板场景、解题要点，值得更多创业者与企业家学习和把握。

  第三，当干法选煤这项新技术需要漫长的过程，才能逐渐替代现有的湿法选煤时，美腾果断开发第二曲线智能化仪表和系统

  1、创始人一定要能解决核心问题，而不是寄希望于团队。但没有团队，事情无法落地和商业化。

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